如何成爲前20%的銷售人才，創造80%的業績？

我們都知道著名的二八定律，即企業80%的利潤來自于20%的項目。這一定律也可以被用在銷售領域，即80%的業績由20%的銷售人員創造。一名頂級的銷售人員，其銷售業績是一名普通銷售員業績的數倍。這中間的差異不僅取決于硬性的銷售能力和技巧，也源于軟性的職場素質。

Michael Page台灣銷售招聘經理Ivan Mo四年前從香港來到台灣，從事銷售人才招聘工作，發現台灣職場人士普遍含蓄、內斂的儒雅氣質。四年來，他深刻感受到了兩地銷售人才的差異與特色，也根據自己的招聘經驗，提出了他的建議：在台灣，如何成爲一名出色的前20%銷售人才，爲公司創造80%的業績？

Ivan說，台灣的銷售人員大都工作努力，注重團隊合作，個人能力出色，且忠誠度很高。但相對另一面就是，他們對自己相對欠缺包裝，沒有足夠的野心，個性也比較內斂。“他們會常常覺得，是不是別人比自己更勝任這個工作。表達方面也會更婉轉，而不是直接說出來。”

這是事物的一體兩面，也是大環境下的普遍情況，有利有弊。好處是，他們的工作效率高，能出色地完成任務，對雇主來說，是非常值得信賴的員工。但弊處是，野心不夠會讓自己失去很多晉升和轉職的機會。

Ivan說，台灣銷售人才在面試時往往非常耿直，對自己的實力有具體而如實的描述，但是有時候由于過分耿直而無包裝，與原本有能力勝任的工作機會失之交臂，這對於有潛力的銷售人才來說是十分可惜的，也是他們需要慢慢提升的地方。“比如，被問及三至五年的計劃，比較合適的回答是體現自己往上爬的欲望和決心，以及能與之相匹配的潛力和能力，而非如實表達自己想一步一腳印地先完成手頭的工作。”

根據多年的招聘經驗，Ivan發現，那些深受台灣企業喜歡、且能創造巨額業績的的銷售人才大多具備以下素質：

1. 有戰略思維和邏輯性。優秀的銷售並不僅僅是把話講漂亮，還要有深層的邏輯、對行業的洞察和高于常人的戰略思維。“雇主期待未來的員工有紮實的硬性技能，告訴他們你是如何做到業績增長，你的做法與其他人有何不同，分析各通路的優缺點，每個通路有哪些獨特的商品，該如何包裝産品等等。”

2．自信樂觀，善于激勵下屬。自信、樂觀是所有銷售必須具備的基本素質之一，是激勵自己奮發進取的一種心理素質，是以高昂的鬥志、充沛的幹勁迎接市場挑戰的一種樂觀情緒。在保持自我自信、樂觀的同時，優秀的銷售同樣要善于激勵和感染下屬，從而保持團隊高漲的戰鬥力。

3. 持續的學習能力。市場行情瞬息萬變，新興領域層出不窮，知識也在更新換代。想要成爲優秀的銷售，必須時刻保持旺盛的學習能力，去學習市場上的新知識，擴充自有知識結構，才能跟上步伐。

4. 樂于改變。行業的顛覆在當今時代是輕而易舉之事，銷售人員不應固守己見，在廣聞博知的情況下，還要有時刻准備好顛覆和改變的心態，才能在面臨挑戰和行業變故時處變不驚。

5. 優秀的英語能力。在台灣，對中高階的銷售人才來說，英語能力非常重要。

能力有絕對高下，但個性無絕對利弊。建議銷售人才對比上述要求，揚長避短，發揮優勢，成爲創造80%業績的頂尖銷售。